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经销商活用数据分析，做好精细化管理！

鍙戝竷鏃堕棿锛? 2022/08/10

随着科技的发展，互联网+、大数据等概念逐渐被提出，智能、5G时代、万物互联等也逐渐在生活中被应用，这一切都说明了：如今，正是数据营销时代。“没有数据不决策，有了数据好决策。”现在经销商的发展，也验证了这句话。

但是很多传统经销商仍然是家族式、夫妻店式的公司，对具体生意指标没有清晰的了解。反正左手右手都是自己的钱，对于挣了多少钱、哪个产品卖得好、哪个业务员做了多大贡献、哪些才是销量靠前的核心客户都不甚清晰。即便很多老板已经用上了一些管理软件、终端机，但却没能很好地利用这些工具得来的数据，只知道个大概数。

数字化时代，经销商一定要学会精细化管理，对于精细化管理我们要正确理解，它不是管理到极致，而是公司资源的高效运转、费用的合理支出、团队之间形成竞争合作态势。

经销商的销量、利润，都来源于客户，经销商的核心资产实际上就是客户数量的多少。货要卖给客户才有收益，品牌商是否看重经销商也是基于其掌握客户的数量多少。所以要把客户吃透，否则怎么做业务？怎么做市场？

那么，经销商应该如何活用数据，做好精细化管理？可以主要从以下几个维度去分析：

1、客户活跃度分析

这项指标意味着客户进货的频率，频率越高，销量自然也就越大。这是最常见、也最普通的数据分析。

2、客户数量的增减

作为经销商的核心资产，客户的数量是需要掌握的最基础的数据，而客户的增减也是重中之重。这项数据可以一个月总结一次，每月增加了多少新客户，又丢失了多少老客户，然后再去考虑分析为什么丢失这些客户。

3、客户费用比

要清楚每个客户的费用比。现在市场竞争激烈，很多渠道都需要投入大量费用。现代渠道的促销人员、陈列费、返利费等等，传统渠道也有特陈费等，甚至不给政策他们就不进货。

如果不去做数据分析，有的业务人员就一味找老板要政策，有时候甚至在一个客户身上投入费用比盈利还要高，这样的费用没有任何意义。

4、客户销售排名

很多经销商手上的客户都是上千家的，那么在这些客户中，哪些才是你的核心客户？哪些是鸡肋客户？这个要搞清楚。销量高的尽量保持，也可以想想办法去继续提升，销量垫底的，就要找出原因想办法把它的销量最大化，是竞争对手挤压、还是确实这个店生意就不好？都要弄明白。有销量有利润的，是核心大客户，要守好，有销量但利润低的，则是需要重点调整的核心。

5、客户利润排名

经销商的利润是一家家客户卖货积累的，所以要清楚在每一个客户那得到的利润，然后再想办法去提升利润。如果你有1000家客户，平均每个客户每月给你创造100元的利润，一年就是120万。如果是每个客户每个月200元的利润呢？

另外，还可以及时发现一些空有销量却不挣钱的客户。

总结下来，通过这些数据分析，可以清楚地掌握每个客户的情况。每家的销量、创造的毛利润、净利润是多少，吨均费用、吨均利润是多少，都可以详细的体现出来。

实际上很多经销商的团队，做销售都很专业了，之所以盈利差，很多都是在内部管理、数据体现和应用、薪酬绩效方面有很大的欠缺。一旦有了具体数据之后，很多地方只要一点点提升，对收益影响就会很大。最关键的，就在于你会不会应用这些数据。

麦得邻智能BI数据分析系统，多维度分析业务价值、客户价值及商品价值，通过客户四象结构分析，将客户根据销量和利润两个维度（支持多种两两维度组合）分为四个象限，更好的优化产品结构，调整呆滞产品，盘活资金，提高周转率。

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